Sådan får du kommerciel succes med IoT

Et studie af Mckinsey fra 2020 estimerer, at IoT har et positivt bidrag til verdensøkonomien på 3.900 mia. dollar på verdensplan, og at det tal i 2025 vil være helt oppe imod 11.000 mia. dollar. Tyg lige på den.

Elleve tusind milliarder dollar.Det svarer cirka til den økonomiske påvirkning, corona-pandemien har haft på hele verdensøkonomien sammenlagt.

Der er altså ingen tvivl om, at IoT er stort og er kommet for at blive. På samme tid indikerer McKinseys studie også, at rigtigt mange virksomheder har svært ved at komme i gang med IoT og rent faktisk ikke udnytter det data, de allerede har tilgængeligt. Eksempelvis indeholder en klassisk boreplatform i omegnen af 30.000 sensorer, der bliver brugt til at opfange akutte uregelmæssigheder og kontrol af driften. Kun 1 procent af disse data bliver brugt til værdiskabende aktiviteter som optimering af processer og driftbaseret vedligehold, der jf. undersøgelser bidrager med mest værdi.

Et overblik over vores egne cases viser et klart billede af, at det er en bestemt type IoT-løsninger, der typisk skaber kommerciel værdi. De mest udbredte business cases er:

Indsigt i brugsdata

Kan vi på baggrund af brugsdata blive klogere på, hvem vores kunder er, og hvordan de rent faktisk bruger vores produkter? Vi har helt konkrete cases på kunder, der har været i stand til at undgå garantisager, fordi de gennem data har kunnet vise, at nedbruddet på maskinen ikke skyldes produktfejl, men forkert brug af maskinen.

Service management og predictive maintenance

Mange maskinbyggere tilbyder omfattende serviceaftaler. Ofte enten en mangeårig serviceaftale, alt inkluderet, eller serviceaftaler med service i bestemte tidsintervaller og ved konkrete fejlmeldinger. Remote tilgang til maskinen har vist at kunne spare udkørsler for teknikere, da de kan have været dumme fejl som eksempelvis et nødstop, der var trykket ind, eller en maskine, der blot skulle genstartes. Remote tilgang betyder også, at serviceteknikerne ikke behøver at køre ud og installere ny software, alt dette kan gøres gennem skyen.

Driftsikkerhed og fleet management

Nogle maskiner kan i drift klassificeres som kritisk infrastruktur – altså med andre ord er det maskiner og systemer, der ikke må gå ned. Eksempelvis findes der i Nordjylland et transportbånd hvor 14 procent af alt danskfanget fisk hver dag passerer. Det er altså kritisk, at det her produktionsanlæg altid kører, for ellers har det store konsekvenser for mange led i værdikæden. Her sikrer en IoT-løsning, at abnormaliteter hurtigt bliver detekteret, og service bliver planlagt i god tid

Upselling og rådgivning

Kan vi reelt bruge data til at rådgive og vejlede vores kunder bedre? Måske har kunderne fået købt for underdimensioneret en maskine, måske kan vi se, at de ikke bruger dem optimalt. Alt sammen et værktøj, salgsafdelingen kan få i hånden, fordi de i dag har remote adgang til, hvordan kunderne rent faktisk bruger og benytter deres udstyr.

Hvordan kan det så være, at payout'et potentielt er så stort, og casene er gennemprøvet, og alligevel bøvler mange virksomheder med at skabe værdi på deres IoT-løsninger?

McKinsey peger på, at tre faktorer spiller ind:

 – IoT tvinger dig til at gentænke dine forretningsmodeller og potentielt nye markeder. Du skal ikke kun modificere, du skal potentielt disrupte.

 – Størstedelen af værdiskabelsen sker hos slutbrugeren. Du skal altså tænkte ud fra dine kunders behov, og måske endda dine kunders kunders behov. 

 – 90 procent af værdien sker i samspillet mellem flere løsninger og datakilder. Du skal finde den knowhow i din organisation, der skal til for at se 'hvis disse to systemer kunne snakke sammen, kunne vi ...'

Når man pludselig har adgang til live-overvågning af maskinen, og hvem kunden rent faktisk er, og hvordan driften ser du, kan det i nogle tilfælde betyde, at man går fra bare at sælge fysiske produkter, til at en langt større del af ens forretning bliver software-as-a-service-baseret, hvilket kan være skræmmende, når man i 105 år har været en dygtig maskinbygger.

Samtidig peger studier på, at op mod 90 procent af værdien skabes hos slutbrugeren af produktet. Både direkte og indirekte oplever kunderne værdien, da de får mulighed for at købe bedre og mere effektive maskiner samt adgang til billigere service aftaler. Det stiller producentet stærkere i markedet i forhold til konkurrenterne, men giver dem altså ikke øget profit. Til gengæld er det et parameter, der er med til at fremtidssikre, at de ikke bliver overhalet af konkurrenter og den nye efterspørgsel. 

Min største appel til folk, der overvejer at kigge ind i IoT-projekter, er derfor: Start småt, og husk, at værdien skabes over tid og i samspillet mellem flere løsninger og faktorer. Husk, at størstedelen af værdiskabelsen sker hos slutbrugeren, og altså er med til at fremtidssikre jeres forretning. Og måske vigtigst: IoT har aldrig været nemmere og billigere, så chancen for, at det bliver en kommerciel succes er langt større end nogensinde før.