Drop illusionen om kunde og leverandør

Vi skal øve os i at tænke på it-projekter som samarbejder frem for leverancer.
Brødtekst

Mange brancher og virksomheder har brudt den traditionelle illusion om 'kunden og leverandøren'. Alligevel ser jeg alt for ofte, at mange virksomheder, især i IT-branchen, stadig arbejder ud fra illusionen om kunde og leverandør – og de dertilhørende paradigmer.

Paradigmer, der handler om, at man som leverandør leverer et produkt til en kunde, og så er handlen succesfuld.

I min verden er det et oldtidslevn, der næsten aldrig bringer noget godt med sig hverken for kunde eller leverandør. Og når det gælder IT-projekter, der i disse tider har altoverskyggende betydning i virksomhederne, er det afgørende, at der ikke kun er tale om en leverance, men snarere et samarbejde.

Men hvad er forskellen på kunde-leverandør-paradigmet og et reelt samarbejde egentlig?

Opgør med paradigmet

I takt med at vores verden bliver mere og mere dynamisk, ændrer det også kravene til IT-leverandøren. Den traditionelle forretningsmodel, der bygger på et relativt upersonligt forhold mellem kunde og leverandør, kan og skal ikke længere opretholdes.

Teknologien ændrer sig hurtigere og de forkromede strategier, der er sat til at holde de næste tre år, er ofte forældede, før de overhovedet er implementeret. Det er ikke rocket science. Det er noget, de fleste godt ved.

Læs mere: Her kommer 5G-teknologien til at sætte sine første aftryk

Ikke desto mindre ser vi til stadighed IT-virksomheder arbejde med selvsamme strategier år ud i fremtiden, hvilket resulterer i, at deres projekter mislykkes gang på gang. Ofte med store økonomiske tab for kunden, der har brugt enorme ressourcer på en løsning, der ikke fungerer. Årsagen er, at mange virksomheder fortsat opretholder en gammeldags tilgang og et skel mellem kunde og leverandør, hvor det kun er kunden, der risikerer noget, og ikke leverandøren.

Derfor ser man IT-leverandører, der leverer standardiserede produkter, hvor kunden bestiller A, B og C, og så får de dét, der ligner mest. Og måske er det i realiteten slet ikke deres behov.

Det kan ikke forventes, at kunden er 100 procent sikre på, hvad de gerne vil have, og her er det leverandørens ansvar, der som ekspert skal omsætte kundens ønsker og behov til den rigtige løsning. Men hvis leverandøren ikke risikerer noget, har de heller ikke noget incitament til at være oprigtig nysgerrige på kundens behov.

En leverandør med hånden på kogepladen

En undersøgelse fra 2018 viser, at 40 procent af alle IT-kontrakter ender i konflikt. På mange måder knytter der sig også en mistillid til dét at lave en kontrakt. Jeg er med på, at det kan være nødvendigt i nogle tilfælde, men så skal kontrakten tænkes på en anden måde.

Vi skal tænke på kontrakten som en samarbejdskontrakt, fremfor en kontrakt, hvor kunden har nogle krav, som leverandøren skal løse. I mange tilfælde synes kunden nemlig i sidste ende ikke, at den leverede løsning stemmer overens med de krav, de havde, og det produkt, de sagde ja til.

Og hvis ansvar er det? Det må og skal være IT-leverandørens pligt og ansvar at sørge for at omsætte kundens ønsker og behov til lige præcis den løsning, der er den rigtige. Og her er vi tilbage til, hvordan man betragter kunde- og leverandørforholdet. Det er et dybdegående samarbejde, der kræver tid og ressourcer. Et samarbejde, hvor begge parter har noget på spil. Ikke kun kunden.

Det er helt essentielt, at leverandøren sætter hånden på kogepladen sammen med kunden, og derigennem også selv investerer tid og ressourcer til behovsafdækning.

Læs mere: De 5 ... gode råd til at få software-robotter til at overtage rutineopgaver i virksomheden

Illusionen om, at kunden bare køber et produkt fra leverandøren, er i teorien nedbrudt, men den lever i bedste velgående i praksis. Hvis leverandøren selv sætter noget på spil, er der grundlag for gensidig respekt, tryghed og et længere og mere succesfuldt samarbejde, hvor kontrakten ikke ender i skraldespanden. For det er der ikke nogen, der har glæde af.

Gensidig gevinst gennem samarbejde

Men hvad får leverandøren ud af at holde hånden på kogepladen sammen med kunden?

Jeg mener, at gensidig investering i et projekt i sidste ende leder til et bedre samarbejde, der bygger på tillid, gennemsigtighed og nærvær. I en verden, hvor teknologi er altafgørende for virksomheders overlevelse, er netop tillid og nærvær vigtige faktorer for et samarbejde.

Ved at hæve barren i industrien og gå væk fra det gammeldags kunde-leverandør-paradigme, kan IT-virksomheder potentielt indlede længere samarbejde. I sidste ende betyder det bedre bundlinje for begge parter. Det giver leverandøren mulighed for at levere langt mere end et produkt og digitalisere større dele af kundens virksomhed og derigennem skabe værdi på bundlinjen.

Læs mere: Synspunkt: Arbejd med din digitale forestillingskraft

Om Tech Management

Vil du også gerne være en teknologisk frontløber? Så er Tech Management noget for dig. Lær af de bedste cases, få state of the art-værktøjer og lad dig inspirere af de førende digitale tænkere.

Tech Management er mediet, der tager den teknologiske og digitale udvikling seriøst, skærer igennem hypen og ser på den konkrete anvendelse i virksomheder og organisationer.

Alt hos os handler om, HVORDAN nye teknologier kan nære innovation, skabe nye forretningsmodeller og munde ud i bæredygtig vækst. Kom med ombord og få adgang til en konstant opdateret samling af unik viden.

Bestil et gratis og uforpligtende prøveabonnement, log ind eller skriv til techmanagement@ing.dk

Nævnte firmaer

Seneste nyt